Dernière partie.

Précédemment :

La commercialisation est effectuée essentiellement par les maisons de négoce détenant la grande majorité des stocks. Les 5000 viticulteurs de la filière ne représentent que 29% des stocks de cognac. Une grande partie de leur production est vendue sous forme de vin blanc à distiller à des « bouilleurs de profession ». Je distingue le producteur de vin-eaux de vie du marchand de Cognac.

Le viticulteur exerce jusqu’à la distillation pour ensuite commercialiser ses jeunes cognacs à des négociants. Environ 7% des stocks sont détenus par 4 coopératives (type Unicognac) qui distillent et vieillissent le cognac puis le commercialisent pour le compte des producteurs. Les faiseurs de prix (ceux qui font la pluie et le beau temps) sont les négociants, leur but étant d’abaisser les prix au maximum, dans le but d’obtenir des dividendes. Ce système fonctionne très bien d’ailleurs, en revenant ponctuellement, j’ai pu remarquer une amélioration de la qualité de vie via le parc automobile, selon moi celui-ci est un indicateur du pouvoir d’achat .

Comme vous l’avez remarqué lors de notre premier échange, je suis doté d’une personnalité consensuelle ce qui ne vous étonne pas vu ma formation universitaire : la vérité se situant au milieu, par la précision d’un scalpel, le Droit sépare le juste de l’injuste. Il rend à X sans dépouiller Y. Il condamne le coupable sans l’accabler, il protège le bon sans attiser les rancœurs.

Demain, je ne vous dis pas de vous ruer en grande surface acheter une bouteille, mais je reste dans un discours mélioratif, quelque part je suis reconnaissant au regard du travail effectué par ces derniers. Je préfère garder les choses positives venant des industriels, qui ont participé à la renommée internationale du Cognac. Hennessy avant d’intégrer il y a peu le groupe LVMH, était un groupe déjà important. Leur travail de fond, caractérisé par les 2 H a permis au Cognac à force d’effort, de visites, d’échange, pratique de la langue anglaise de nous octroyer une dimension internationale dont nous producteurs de Cognac, nous avons conséquemment pu bénéficier via des retombées commerciales indirectement.

90% en valeur du marché mondial du Cognac est entre les mains de 4 grandes maisons, qui affichent des taux de croissance élevés Les « Big 4» : Hennessy (groupe LVMH), Rémy Martin (groupe Rémy Cointreau) ou Martell (groupe Pernod Ricard), Courvoisier, détiennent 80% des volumes et 90% du marché en valeur. Certains producteurs font également de la vente directe sur le lieu de production ce qui est notre cas.

J’ai grandi avec cette idée : l’Armagnac n’est pas vécu ou vu comme un concurrent du Cognac, d’ailleurs mon père et moi-même sommes passionnés d’Armagnac, je pense que ce terroir ainsi que ses AOC n’ont pas pu bénéficier de points forts à savoir d’une part : notre proximité avec Bordeaux et son port, Ussel, son hydrographie composée de 3 cours d’eau : la Diège, la Sarsonne et le ruisseau de l’Etang Roux, cela a eu un impact sur la commercialisation, la diffusion du Cognac.

Nous avons pu propager « notre bonne parole », la preuve comme vous le dites si bien que le Cognac a influencé les méthodes de distillation américaines avec le Bourbon. Un autre exemple la ville de Porto bâtie sur des collines le long de la rive droite du fleuve Douro. Elle est située en face de la Vila Nova de Gaia : les deux villes sont séparées par le fleuve et reliées par le Pont Dom-Luis.

L’histoire débute avec la vigne, notamment la façon dont vous la travaillez, il faut donc une maturité à son apogée, c’est à mon sens primordial cela permet d’obtenir une palette aromatique riche. Car la distillation concentre tout autant les arômes que les défauts. Pour cette raison il est précieux d’entretenir une vigne saine couplée à des pratiques raisonnées.

Conséquemment, un bon Cognac exige une matière première saine, qualitative nourrie d’un bon terroir, résultante : une gamme qualitative. En 1970, face à la demande exponentielle, la production de Cognac est multipliée par trois. Le Cognac est devenu sous l’effet de la communauté afro américaine entre autres, la boisson reine outre-Atlantique (voir article annexe « Un bref rappel historique du Cognac »). En 1973 a lieu le premier choc pétrolier, une crise monétaire des taux de change une véritable chienlit, à effet dominos sur les états…

À l’époque, la plupart des vignerons vendaient leurs productions aux grandes maisons de Cognac, leur travail s’arrêtait à la distillation. GP5 possédait déjà un stock de Cognac datant de vingt ans, c’est ce qui nous a permis de nous lancer dans cette aventure et d’être encore sur le marché actuel. Une idée simple et pourtant révolutionnaire.

Nous avons décidé de gérer la production de A à Z. De la plantation de la vigne à la distillation en y ajoutant la mise en bouteille et la commercialisation ».

2 lattes attachées à l’horizontal, 8 yeux, dit coursons. Il nous faut 10 litres de vin pour 1 litre d’eau de vie avec 21% de Part des Anges annuelle. Chez les Giraud « on ne fait pas pisser la vigne, évidemment nous pratiquons la taille à la charentaise : Guyot-Poussard créée par Eugène Poussard charentais d’origine bien évidemment!. GP7 mentionne que ses rendements sont qualitatifs, car certains de ses voisins montent jusqu’à 10 coursons.

La typicité de nos eaux de vie, est liée au terroir aromatique boutevillois, c’est aussi la jonction de plusieurs facteurs, l’acidité de Grande – Champagne, le climat, la qualité des alambics, des fûts, la méthode de taille… Quel est le point commun avec tous ces vins goûteux ? Regardez la Bourgogne, Alsace, Champagne, Corbières… Les vallées, collines. Les viticulteurs produisent en hauteur, sur les pentes ce qui explique la qualité gustative aromatique de nos produits. Nous cultivons une terre peu humide, avec un sol épais de 20 centimètres, pauvre en nutriments. Lorsqu’une vigne souffre, elle produit peu mais qualitatif ».

D’un point de vue d’un viticulteur je ne peux pas vous dire que dès demain, nous nous y mettrons et ce n’est pas faute d’avoir essayé sur une parcelle il y a quelques années. Nous parlons d’agriculture raisonnée: pour le coup, il s’agit bien d’un choix raisonné. Néanmoins ces pratiques biodynamiques exigent parfois selon la météorologie des années, des sacrifices financiers que nous ne pouvons pas nous permettre : nous sommes une petite maison auto-financée. Sacrifier une année de production pour des raisons de calendrier lunaire ou de dynamiseur relève de l’impensable. J’aurais pu agir différemment peut-être dans une pure logique de rentabilité.

Toutefois, nous tenons impérativement à préserver nos prix, nos produits doivent demeurer accessibles, comme nous le disions précédemment nous ne négligeons pas notre clientèle de particuliers pas obligatoirement argentée. 

Deux alambics charentais de taille moyenne l’un de 14 hectolitres et l’autre de 18 hectolitres pour des volumes moyens, pourquoi est-ce pour nous le bon calibre ? Car le maximum autorisé pour la seconde distillation est de 25 hectolitres, nonobstant, nous nous sommes aperçus que la petite chaudière produisait des eaux-de-vie plus aromatiques plus fines, nous sommes donc satisfaits de notre matériel dont les dimensions ne frôlent pas celles de la production à grande échelle. Nous pourrions produire plus rapidement (nous distillons deux mois et demi tout de même), toujours est-il que nous ne changerons pas de décadence ni de matériel, en l’occurrence arômatiquement le résultat est prégnant.

Je le regarde, je le touche entre l’index et le pouce, nous basculons de l’eau de vie à quelque chose de plus secondée : exemple vous passez de l’alcool 90° à de l’huile pour la texture, une matière d’onguents, je tâte sa texture et je le goûte, tous mes sens sont en éveil. Nous pointons « la fameuse perle » à la vue, c’est quelque chose de fantastique, la magie de l’alchimie. Les secondés représentent la seconde partie du distillat, une eau de vie secondée se révèle au nez. L’alcoomètre me le confirme de manière rationnelle mais mon nez lui ne m’a pas trompé à l’identique du tactile : mon pouce et index ne m’ont pas induit en erreur.

Notre premier chai a été acquis par GP5 en 1960, c’est « la datation Carbonne » relative à la naissance du Cognac Paul Giraud. Il me semble qu’il s’agit d’un chai ordinaire selon moi, le secret ne résidant pas entièrement dans ce dernier. Sa principale caractéristique : pas d’isolation totale, il est certes humide mais celle-ci est naturelle au sol. En dépit de la chaleur, cet endroit demeure frais c’est pour nous très important pour l’élevage de nos produits.

Nous possédons 4 chais par sécurité, nous craignons les incendies, ceux-là sont habités par 1/3 de fûts neufs et 2/3 de fûts roux. Nous procédons ainsi : 1/3 de fûts neufs, 1/3 de la récolte veillera d’abord dans des fûts neufs. Dans un second temps, nous allons transvaser ce 1/3 dans les fûts roux, il y restera un certain temps. La troisième étape étant l’assemblage dans des fûts de 7000 litres.

Non, malheureusement, par contre le cognac a cette particularité de vieillir lorsqu’il est en fûts. Une fois en bouteille, il ne vieillit plus. Tout se joue conséquemment avant la mise en bouteilles. D’où l’importance du fût en bois de chêne français. 99% de nos fûts viennent de la tonnellerie Bernard à Lignières-Sonneville. Mon Grand-Père travaillait déjà avec eux. À l’époque, il s’achalandait en barriques à l’aide de son tracteur, Lignières se situant à proximité.

Nous collaborons avec ce même tonnelier (trois générations) reprit par le groupe Bernard il y a peu, cette traçabilité du bois depuis la forêt jusqu’au fût en passant par la merranderie est une de leurs caractéristiques ce qui est unique dans le monde de la tonnellerie. C’est aussi, l’assurance d’obtenir un bois travaillé durant 36 mois ce qui est une denrée rare. Nous ne tergiversons pas sur ce point : la qualité, la provenance de nos matières premières, lorsque nous connaissons l’importance du bois dans le vieillissement de tous spiritueux, on ne transige pas sur la qualité.

Cette continuité, ce suivi, cette traçabilité et confiance qui sont exprimées par la qualité des bois, les formes des douelles, cerclage, bousinage… Résonnent en nous. Ils y expriment cette envie, besoin d’une maitrise de A à Z de la production, en plus des valeurs que nous partageons communément, celle d’avoir su rester une entreprise familiale. Il y a le talent du distillateur certes, sans omettre la qualité des matières premières, outils : vin, bon alambic charentais (car si nous utilisons un autre type d’alambic nous ne pourrions pas bénéficier de l’appellation Cognac, cahier des charges défini par l’INAO), ni bénéficier de la diversité gustative, olfactive.

Par de là, le bois est au service des saveurs premières ainsi que la qualité des fûts dans lesquels reposent nos Cognacs, grâce à de très longs vieillissements en fûts de chêne qui offrent, selon l’âge, des arômes de fleurs, de fruits ou d’épices. Un voyage au pays des saveurs. Le bois de nos fûts est caractérisé par des grains de taille moyenne qui respectent notre terroir, éloigné du registre « intensité », nous avons donc porté notre choix sur du bois français au grain moyen, pour mieux mettre en exergue le terroir boutevillois. La qualité des fûts est plus que primordiale, le cognac à la sortie de l’alambic est d’une teneur avoisinant les 70°, sachant qu’il perd naturellement un à deux degrés par an et atteint 40° au bout de 15 à 20 ans. La nature équilibre les choses : nous leur abandonnons une partie de notre travail dans ces derniers : élevage et vieillissement.

Nous assemblons, les 1/3 dans le but d’obtenir une certaine homogénéité gustative, qualitative. Le restant des 33% est vieilli dans des fûts neufs, ce que nous considérons comme équilibré. Ces derniers offrent deux marqueurs : couleur et tannins, nous ne voulons pas que ceux-là dominent les arômes, le support étant présent pour magnifier, sublimer ces notes et non les masquer. J’aime cette idée, notion de coopération tripartite : fûts, alambic, vigne. Nous avons besoin des autres corps de métiers pour produire des eaux de vie de qualité. À moi seul, je suis dans l’impossibilité de produire du cognac, les autres corps de métiers participent autant au succès de nos produits.

Il s’effectue à un moment précis, nous cultivons certaines typicités (marqueurs gustatifs), au sein de notre gamme, nous recherchons dans chacun de nos produits avant d’embouteiller : Elégance – 6 ans – spécialement distillé pour être bu à l’apéritif ou sur glace. Arômes fruités. VSOP – 8 ans – arômes fruités (agrumes : pamplemousse rose) Napoléon – 15 ans – arômes fleurs blanches, miel, amande. XO (aussi appelé chez nous « Vieille réserve) – 25 ans – arômes abricot, pêche, prune, pruneau, rancio. Cognac rond et moelleux, caractéristique d’un vieillissement en chais humides. Très rare – 50 ans – arômes épicés (poivre, clou de girofle), cuir, boîte à cigare, pruneau Nous travaillons ainsi un produit connu et reconnu de tous certes, en dépit de cela nous sommes dans une démarche constante où la typicité est de rigueur.

Comment perdurer avec un CA majoritairement dédié à l’export ?

Une production exportée pour 85% vers une trentaine de pays dont les États-Unis, le Japon, la Chine, notre marché couvre 35 pays, les 15% restants : 5% cavistes, 5% restaurants, 5% particuliers. Nous n’employons pas de distributeurs attitrés, nous collaborons avec des agents non exclusifs. À l’époque, il n’y avait pas Internet, pas de fax… Mon père saisissait son téléphone, adressait des courriers, s’exprimant en anglais, il voyagea au-delà des frontières de l’Hexagone pour mieux commercialiser notre Cognac avec le nom « Giraud » étiqueté sur les bouteilles. Puis, le « bouche à oreilles » le temps ayant accompli son labeur… D’ailleurs, je suis heureux que mon entourage m’adresse par MMS les cartes dans lesquelles les cognacs PG sont répertoriés que ce soit au sein d’établissements étoilés ou ceux de bonne facture. C’est ainsi que je découvre notre modèle économique, si j’avais été présent auparavant, j’aurais pu relever les adresses postales des expéditions pour benchmarker.

Autant nous participons activement aux salons des vignerons indépendants, ainsi qu’au CGA.

Notre premier chai a été acquis en 1960 comme je vous l’ai précédemment mentionné, un demi-siècle plus tard, nos cognacs sont parmi les plus prisés au monde nous dit-on. Malgré cela nous demeurerons au gré des générations une maison confidentielle connue seulement des fins gourmets, à ce titre, nous vendangeons manuellement, et sommes toujours indépendants sur le plan capitalistique.

Un étoilé assortit ses mets à nos produits, cependant la bonne cuisine se trouve aussi en dehors du Guide Michelin, notamment via les caves à manger ou les restaurants dans la mouvance bistrologie. Nous faisons un réel effort auprès de cette clientèle car nous voulons qu’ils puissent afficher sur leurs cartes un Cognac producteur à prix raisonnable : notre VSOP rencontre beaucoup de succès d’ailleurs chez ces derniers, le partage chez nous se manifeste entre autres sous cette forme. Contrairement aux autres producteurs, nous avons fait le choix de ne pas mentionner les millésimes car nous trouvons la démarche coûteuse, sans grand intérêt, et surtout nous ne souhaitions pas répercuter cela sur notre clientèle.

Marguerite Yourcenar extrait d’une interview France-Culture.

AP

# PAUL GIRAUD COGNAC